Автономная некоммерческая образовательная организация

УТВЕРЖДАЮ

Заведующий кафедрой менеджмента и маркетинга

_________________М.В. Кузнецова

(подпись, расшифровка подписи)

протокол №___от «_____» __________ 201_ г.

Курск – 201_

1. 
   Предпосылки возникновения стратегического управления. ПК-9
   
2. 
   Теории стратегического менеджмента. ПК-10
   
3. 
   Понятие и сущность стратегического управления. ПК-9
   
4. 
   Основные категории стратегического управления: потенциал, стратегия, конкурентоспособность. ПК-17
   
5. 
   Классификация стратегий по уровням иерархии. ПК-36
   
6. 
   Классификация конкурентных стратегий М. Портера. ПК-10
   
7. 
   Современные подходы к классификации конкурентных стратегий. ПК-9
   
8. 
   Эталонные стратегии: концентрированный рост. ПК-10
   
9. 
   Эталонные стратегии: интегрированный рост. ПК-10
   
10. 
    Эталонные стратегии: диверсифицированный рост. ПК-10
    
11. 
    Эталонные стратегии: сокращения. ПК-10
    
12. 
    Основные этапы стратегического менеджмента. ПК-9
    
13. 
    Миссия организации: понятие, требования к формулировке. ПК-17
    
14. 
    Цели организации: понятие, критерии постановки, методы разбиения целей. ПК-9
    
15. 
    Среда организации: внутренняя, внешняя. ПК-36
    
16. 
    Понятие и основное содержание стратегического анализа. ПК-30
    
17. 
    Методы анализа макроокружения: PEST-анализ. ПК-17
    
18. 
    Методы анализа макроокружения: матрица возможностей и угроз. ПК-9
    
19. 
    Методы анализа микроокружения: модель 5 сил М.Портера. ПК-36
    
20. 
    Методы анализа внутренней среды: SNW-анализ стратегического потенциала. ПК-10
    
21. 
    Методы анализа внутренней среды: многофакторная диагностическая модель. ПК-10
    
22. 
    Методы комплексного анализа среды: SWOT- анализ. ПК-17
    
23. 
    Правила выбора эффективной стратегии. ПК-9
    
24. 
    Основные этапы стратегического выбора. ПК-17
    
25. 
    Портфельный анализ: понятие, задачи, достоинства и недостатки. ПК-9
    
26. 
    Портфельный анализ: понятие, основные этапы. ПК-9
    
27. 
    Матрица БКГ. ПК-17
    
28. 
    Матрица Дженерал Электрик - Маккинзи. ПК-17
    
29. 
    Матрица Хофера-Шенделя. ПК-17
    
30. 
    Матрица Ансоффа. ПК-36
    
31. 
    Матрица выбора эталонных стратегии Томпсона и Стрикленда. ПК-36
    
32. 
    Управление реализацией стратегии предприятия. ПК-30
    
33. 
    Понятие и сущность сопротивления изменениям. ПК-30
    
34. 
    Методы анализа причин и преодоление сопротивления изменениям. ПК-9
    
35. 
    Организационная система управление и ее влияние на реализацию стратегии. Виды организационных систем управления. ПК-9
    
36. 
    Корпоративная культура и ее влияние на реализацию стратегии. Классификация типов организационной культуры. ПК-17
    
37. 
    Современные подходы к реализации стратегии. ПК-36
    
38. 
    Особенности разработки и реализации основных функциональных стратегий организации. ПК-9
    
39. 
    Методы и правила разработки и реализации основных функциональных стратегий организации. ПК-17
    
40. 
    Понятие и виды конкурентных преимуществ. ПК-36
    
41. 
    Методы конкурентного анализа: построение карты стратегических групп. ПК-17
    
42. 
    Методы конкурентного анализа: сопоставление цепочек ценностей. ПК-9
    
43. 
    Методы конкурентного анализа: оценка конкурентной силы. ПК-36
    
44. 
    Определение набора стратегий в конкурентной борьбе. ПК-30
    

1. Стратегический менеджмент — это:

а) процесс принятия решений;

б) наука об управлении сложными объектами;

в) наука и технология стратегического управления;

г) искусство.

а) планирование, организация, руководство и контроль;

б) прогнозирование, планирование, организация, координацию, учет, контроль, анализ и мотивацию;

в) социальное планирование, координация, контроль и мотивацию.

а) структура организации;

б) миссия;

в) персонал;

г) функции управления.

д) все выше перечисленные

а) организационные;

б) социальные;

в) экономические;

г) юридические;

е) политические;

д) исследования ситуации и развития компании.
5. Высшим уровнем стратегического менеджмента является:

а) деловой уровень;

б) корпоративный уровень;

в) функциональный уровень.

а) исследование и развитие;

б) производство;

в) мотивация;

г) маркетинг;

д) различные виды стратегий организации.

а) выбор структуры организации;

б) поиск сферы деятельности;

в) выбор стратегии выживания.

8. В чем состоят основные различия между стратегическим управлением на коммерческом предприятии и в государственном учреждении?

а) на коммерческом предприятии можно организовать стратегическое управление, а в государственном учреждении — нельзя;

б) на коммерческом предприятии есть миссия, а в государственном учреждении ее нет;

в) различий нет;

г) имеются различия в способах формирования миссии и целей, в способах мониторинга и контроля, в характере ответственности, в способах оценки деятельности.

9. Кто считается предшественником стратегического управления и первым стратегом?

а) военные стратегии и мыслители;

б) философы древности и военные стратеги;

в) немецкие военные стратеги;

г) китайские философы.

а) отсутствие необходимых ресурсов;

б) неспособность и отсутствие желания осуществлять стратегическое планирование;

в) плохое знание внешнего рынка;

г) новая стратегия автоматически налагается на старую структуру.
ТЕСТ № 2

1. Существуют следующие виды стратегий по уровням управления:

а) портфельная;

б) текущая;

в) деловая (конкурентная);

г) функциональная.

а) разделение труда;

б) определение специфики и особенностей товара конкурента;

в) расширение и укрепление портфеля ценных бумаг;

г) выявление конкурентных преимуществ.
3. Основной целью деловой стратегии является:

а) достижение устойчивых конкурентных преимуществ в организации;

б) расширение портфеля ценных бумаг;

в) определение работ в подразделениях организации;

г) совершенствование структуры управления.
4. Основной целью функциональной стратегии является:

а) разработка миссии организации;

б) разработка целей и задач в подразделениях организации;

в) определение сроков реализации продукции;

г) выявление потребностей персонала.
5. Стратегия низких издержек особенно успешна, если:

а) эластичность спроса по цене высока;

б) эластичность спроса по цене низка;

в) эластичность спроса по цене нулевая;

г) издержки в основном состоят из издержек на заработную плату.
6. Стратегия дифференциации особенно успешна:

а) в условиях массового спроса;

б) когда многие покупатели заинтересованы в особых характеристиках товара;

в) когда предпочтения покупателей сильно отличаются в зависимости от половозрастной принадлежности;

г) когда дифференциация рыночных ниш сочетается с высокой эластичностью спроса по доходу.
7. Стратегия сегментации особенно успешна при:

а) торговле однородным товаром;

б) производстве товаров массового спроса;

в) оказании элитных услуг;

г) организации торговли в маленьком городе.
8. Главная цель управления заданиями в организации — это:

а) создание новых и более мощных конкурентных преимуществ;

б) упорядочение знаний, которыми обладают сотрудники организации;

в) создание новых знаний;

г) все предыдущие ответы верны.
9. Какой тип стратегии (из группы стратегии концентрированного роста) выбрала фирма, прилагающая большие усилия в области маркетинга и стремящаяся завоевать лучшие позиции с данным продуктом на данном рынке:

а) стратегию развития рынка;

б) стратегию развития продукта;

в) стратегию проникновения на рынок.

а) может;

б) не может;

в) может, только если это многоотраслевая компания.

1. Что является главной целью стратегического анализа внешней среды организации?

а) информация, которую надо учитывать при формулировании миссии организации;

б) информация об угрозах, которую надо учитывать при разработке конкретной стратегии организации;

в) изучение специфики товара конкурента.

2. Организация, использующая стратегическое управление, планирует свою деятельность исходя из того, что:

а) окружение не будет изменяться;

б) в окружении не будет происходить качественных изменений;

в) в окружении постоянно будут происходить изменения.
3. Какие из следующих факторов должны быть в первую очередь учтены при выборе стратегии (являются ключевыми)?

а) сильные стороны отрасли;

б) сильные стороны фирмы;

в) цели фирмы;

г) интересы вашего руководства;

д) квалификация работников;

е) степень зависимости от внешней среды;

ж) все перечисленные факторы.

а) микроокружение;

б) мегоокружение;

в) макроокружение;

г) миниокружение;
5. SWOT-анализ включает:

а) анализ возможностей организации и вероятных угроз;

б) анализ сильных и слабых сторон в деятельности организации, в сравнении с конкурентами;

в) анализ макросистемы рынка и конкретных целевых рынков;

г) все вместе взятое.
6. В каком порядке заполняется таблица SWOT - анализа?

а) SWOT;

в) WSOT.

а) с позиции внешнего окружения;

б) с позиции организации;

в) пункты а, б;

г) пункты а, б не верны.
8. Что такое проблемное окружение?

а) это такая внешняя среда, которая создает проблемы;

б) это образное обозначение внешней среды организации;

в) так называют конкурентов организации;

г) смысл этого термина — подчеркнуть необходимость отношения к внешнему окружению как к источнику проблем;

д) это упорядоченный перечень основных проблем, связанных с внешними источниками.

а) ПЭСТ - анализ;

б) SWOT - анализ;

в) управленческий анализ;

г) портфельный анализ.
10. Стратегическая зона хозяйствования — это:

а) зона наибольшего хозяйственного риска;

б) перспективный сегмент рынка;

в) сегмент окружающей бизнес-среды, на который организация имеет (или хочет получить) выход;

г) свободная экономическая зона.
ТЕСТ № 4

1. В основе классификаций стратегий используются следующие классификационные признаки:

а) стадия жизненного цикла отрасли;

б) относительная сила отраслевой позиции организации;

в) степень агрессивности поведения организации в конкурентной борьбе;

г) совокупность этих и других классификационных признаков.

а) сильные стороны отрасли;

б) сильные стороны фирмы;

в) цели фирмы;

г) интересы высшего руководства;

д) квалификация работников;

е) степень зависимости от внешней среды;

ж) все перечисленные факторы.

а) материально-техническое обеспечение;

б) продажи;

в) закупки;

г) управление людскими ресурсами;

д) производство;

е) все вышеперечисленное.

4. Какие стратегии может выбирать фирма, имеющая сильные конкурентные позиции, при медленном росте рынка?

а) совместное предприятие в новой области;

б) концентрическая диверсификация;

в) горизонтальная интеграция или слияние;

г) сокращение;

д) вертикальная интеграция;

е) конгломератная диверсификация.

а) высокого ранга;

б) низкого ранга.
6. Какие из перечисленных факторов определяют конкурентную силу поставщика организации?

а) уровень специализации поставщика;

б) концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

в) темпы инфляции и нормы налогообложения;

г) все перечисленные факторы.
7. Конкурентная среда организации определяется:

а) только внутриотраслевыми конкурентами;

б) внутриотраслевыми конкурентами, производящими аналогичную продукцию;

в) фирмами, производящими замещающий продукт;

г) только фирмами, которые могут выйти на рынок с тем же продуктом.

8. Наличие продуктов-заменителей:

а) уменьшает ценовую власть покупателей;

б) увеличивает ценовую власть покупателей;

в) не влияет на ценовую власть покупателей;

г) увеличивает экспортно-импортное сальдо.

а) компетенция чиновников центральных министерств и ведомств;

б) компетенция управленческого персонала фирмы;

в) компетенция организации в целом в области производства и реализации продукции;

г) уникальная способность организации осуществлять те или иные функции наилучшим способом.
10. Конкуренция между городами возникает по поводу:

а) привлечения квалифицированных кадров;

б) привлечения капиталов;

в) привлечения капиталов и кадров;

г) продажи продукции, производимой на территории данных городов.
ТЕСТ № 5

1. В каком соотношении находятся стратегическое планирование и стратегический менеджмент?

а) стратегический менеджмент — составная часть стратегического планирования в организации;

б) стратегическое планирование — элемент стратегического менеджмента;

в) стратегический менеджмент и стратегическое планирование объединяются в стратегическом маркетинге;

г) стратегический менеджмент — это разработка стратегического плана и управление стратегическими изменениями;

д) эти понятия означают на практике один и тот же процесс.

2. Ключевыми компонентами стратегического планирования являются:

а) цели планирования;

б) разработка этапов планирования;

в) структура управления.
3. Процесс стратегического планирования включает:

а) выбор стратегии;

б) изучение рынка;

в) формулировку целей и задач;

г) определение уровней иерархии;

д) оценку возможностей и альтернативных вариантов;

е) мотивацию;

ж) реализацию плана.

а) стратегия работы отдельного исполнителя;

б) стратегия работы отдельного подразделения;

в) стратегия фирмы по всем ее направлениям.

а) на один день;

б) на один год;

в) на пять лет.

а) тактический план шире операционного, позволяет осуществить стратегические цели;

б) тактические планы разрабатываются для реализации стратегических планов, но с учетом конкретных условий сегодняшнего дня, а операционные определяют последовательность и механизмы осуществления отдельных действий;

в) операционные и тактические планы — это одно и то же;

г) операционные планы позволяют спланировать крупные операции на рынке, а тактические — достигать отдельных тактических целей.
7. Выделите характерные черты стратегического планирования?

а) содержит совокупность глобальных идей развития фирмы;

б) устремлен на краткосрочную перспективу;

в) служит основой для любого другого вида планирования;

г) предусматривает альтернативные действия на долгосрочный период;

д) не обуславливает изучение внешней и внутренней среды хозяйствования.

а) определение миссии целей, выбор стратегий, распределений ресурсов для будущих программ;

б) определение планов маркетинга, производства, бизнес-план;

в) определение финансового плана, стратегий сбыта;

г) определение финансового плана и плана закупок.
9. Какое из приведенных ниже утверждений верно?

а) составление стратегического плана — это функция руководства;

б) составление стратегического плана — это дело внешних консультантов по стратегическому планированию;

в) составление стратегического плана — это функция планового отдела;

г) составление стратегического плана — это процесс, в котором обязательно должны участвовать люди, которые будут впоследствии его выполнять.
10. Укажите, в какой последовательности должны отражаться этапы процесса стратегического планирования?

а) концепция общей стратегии;

б) планирование;

в) цели предприятия;

г) стратегический анализ;

д) миссия предприятия.

1. Какие стратегии образуют «стратегическую пирамиду» крупной диверсификационной компании?

а) корпоративная стратегия;

б) стратегия горизонтальной интеграции;

в) функциональная стратегия;

г) стратегия фокусирования;

д) деловая стратегия;

е) операционная стратегия.

а) корпоративная стратегия;

б) деловая стратегия;

в) функциональные стратегии;

г) операционные стратегии.

3. Содержание портфельной стратегии включает:

а) расположение и масштабы областей деятельности, где будут гибко проявляться конкурентные преимущества организации, синергизм различных деятельностей;

б) использование технологий по принципу «двойного назначения»;

в) использование организацией конкурентных преимуществ возможных партнеров по бизнесу в целях данной организации;

г) многообразное использование различного рода ресурсов фирмы — материальных, финансовых, научно-технических, кадровых и др.

а) стратегия лидерства по издержкам;

б) стратегия дифференциации продукции;

в) стратегия инноваций;

г) стратегия дифференциации сервис.
5. К факторам, формирующим стратегию, относятся:

а) социальные, политические, гражданские и регулирующие нормы;

б) ориентация коллектива предприятия на стратегию;

в) привлекательность продукции, отрасли;

г) конкурентоспособность фирмы;

д) корпоративная культура.

а) поглощение;

б) диверсификацию в родственные отрасли;

в) диверсификацию в неродственные отрасли;

г) стратегию свертывания и ликвидации;

д) стратегию приватизации;

е) стратегию многонациональной диверсификации;

ж) стратегию реструктурирования, восстановления и экономии.

а) концентрированного роста;

б) интегрированного роста;

в) диверсификации;

г) сокращения.
8. Какой тип стратегии (из группы стратегии концентрированного роста) выбрала фирма, прилагающая большие усилия в области маркетинга и стремящаяся завоевать лучшие позиции с данным продуктом на данном рынке?

а) стратегию развития рынка;

б) стратегию развития продукта;

в) стратегию проникновения на рынок.

а) концентрированного роста;

б) интегрированного роста;

в) диверсификации;

г) сокращения.
10. Какая из перечисленных стратегий развития предполагает отказ от рассмотрения долгосрочных перспектив бизнеса в пользу максимального получения доходов в краткосрочной перспективе?

а) стратегия развития продукта;

б) стратегия обратной вертикальной интеграции;

в) стратегия «сбора урожая»;

г) стратегия конгломератной диверсификации;

д) стратегия сокращения расходов.

1. Реализация стратегии предусматривает:

а) активизацию менеджеров всех уровней;

б) выделение средств на реализацию стратегии;

в) введение передового опыта и достижений науки в процессе реализации стратегии;

г) стимулирование выполнения стратегического замысла;

д) формирование корпоративной культуры;

е) периодическую отчетность о выполнении стратегии;

ж) все выше перечисленные.
2. Основные условия выполнения стратегии — это:

а) формирование квалификационных и перспективных кадров;

б) подбор и эффективное использование персонала;

в) усиление конкурентных преимуществ фирмы;

г) приведение организационной структуры в соответствие со стратегией развития фирмы;

д) повышение роли первого руководителя фирмы.

а) неправильной последовательности действий при их проведении;

б) консервативности людей;

в) воздействия внешних обстоятельств;

г) недостатка ресурсов для осуществления изменений.

4. Какие из перечисленных факторов определяют выбор той или иной организационной структуры?

а) степень разнообразия деятельности фирмы;

б) размер фирмы;

в) географическое размещение фирмы;

г) технология фирмы;

д) отношение со стороны руководителей и сотрудников;

е) динамизм внешней среды;

ж) все перечисленные факторы.
5. Ключевая роль в проведении стратегических изменений и мобилизации потенциала организации принадлежит:

а) руководству организации;

б) непосредственным исполнителям;

в) руководителям среднего звена и непосредственным исполнителям;

г) научным и инженерно-техническим сотрудникам;

д) в равной степени всем работникам организации.

а) система мотивации персонала;

б) технология менеджмента;

в) реализация совокупности функций.

а) коммерческих;

б) государственных;

в) общественных;

г) всех типов.

8. В чем состоит основная цель бюджета организации?

а) определить необходимые ресурсы, их количество и направления использования;

б) определить необходимые ресурсы и их количество;

в) определить источники поступления финансов;

г) определить необходимые ресурсы и распределить их по целям.

а) ментальная правильность;

б) ситуациональность;

в) уникальность;

г) будущая неопределенность;

д) гибкая адекватность.

а) развитие продукта (его совершенствование или создание нового);

б) реализацию технологически новой продукции на существующем рынке;

в) реализацию технологически новой продукции на новых рынках;

г) получение в собственность и установление контроля за поставщиками, либо за сбытовой сетью, либо за конкурентами.
ТЕСТ № 8

1. В основе программно-целевого подхода лежит:

а) установление целей развития системы;

б) разработка различных вариантов ее достижения;

в) отбор наиболее эффективных вариантов и формирование на их основе целевых программ.

2. Определите правильную последовательность проведения экспертизы при формировании качественных целей организации:

а) построение «дерева целей»;

б) формирование качественных целей;

в) оценка (ранжирование) качественных целей;

г) определение количественных целей.

а) разработку долгосрочных целей;

б) разработку краткосрочных целей;

в) разработку регламентирующей документации.

а) стратегия роста;

б) интеграция;

в) диверсификация;

г) интеграция;

д) комбинированная стратегия.

а) достаточность ресурсов для реализации стратегии;

б) учет внешних опасностей и возможностей;

в) совместимость стратегий с возможностями организации, использование стратегии допустимого риска;

г) все перечисленное.
6. Какие ошибки наиболее часто повторяется при реализации новой стратегии?

а) отсутствие необходимых ресурсов;

б) неспособность и отсутствие желания осуществлять стратегическое планирование;

в) плохое знание внешнего рынка;

г) новая стратегия автоматически налагается на старую структуру.
7. Что позволяет получить использование концепции стратегических хозяйственных подразделений?

а) реализовать систему стратегического управления в долгосрочной перспективе, освободить высшее руководство от рутинной работы;

б) повысить самостоятельность подразделений, повысить конкурентоспособность фирмы, оперативность принимаемых решений;

в) создать организационную структуру, адекватно реагирующую на внешние изменения;

г) все перечисленное.
8. Какая комбинация сочетания параметров предприятия (отрасль, организация, продукт и рыночная привлекательность) связана с проведением стратегии организационной перестройки?

а) отрасль;

б) организация;

в) продукт;

г) рыночная привлекательность;

д) рыночная привлекательность + продукт;

е) рыночная привлекательность + продукт + организация;

ж) рыночная привлекательность + продукт + организация + отрасль.

а) отрасль;

б) организация;

в) продукт;

г) рыночная привлекательность;

д) рыночная привлекательность + продукт;

е) рыночная привлекательность + продукт + организация;

ж) рыночная привлекательность + продукт + организация + отрасль.

а) административный, жесткий стиль управления;

б) демократический стиль управления;

в) комбинация стилей в зависимости от важности и сущности стратегических изменений.

1. 
   Стратегическое управление в системе менеджмента.
   
2. 
   Процесс стратегического менеджмента.
   
3. 
   Стратегия и конкурентное преимущество.
   
4. 
   Стратегическое видение и миссия.
   
5. 
   Научные школы формирования стратегий.
   
6. 
   Школа стратегий теории матриц влияния.
   
7. 
   Стратегические решения.
   
8. 
   Внешний анализ в стратегическом менеджменте.
   
9. 
   Анализ отрасли и конкурентного окружения.
   
10. 
    Анализ внутренней среды организации.
    
11. 
    Стратегическое планирование.
    
12. 
    Стратегии диверсификации.
    
13. 
    Продуктово-маркетинговая стратегия.
    
14. 
    Управление реализацией стратегии.
    
15. 
    Эффективная организация как главная задача реализации стратегии.
    
16. 
    Стратегическое управление человеческими ресурсами.
    
17. 
    Стратегическое развитие организации.
    
18. 
    Стратегический синергизм.
    
19. 
    Эффективность стратегического менеджмента.
    
20. 
    Стратегический контроллинг.
    
21. 
    Организации будущего и их стратегии.
    
22. 
    Виртуальная организация.
    
23. 
    Стратегические альянсы.
    
24. 
    Интеллектуальная организация.
    
25. 
    Организационное обучение и менеджмент знаний.
    
26. 
    Организационные структуры будущего.
    
27. 
    Стратегическое лидерство.
    
28. 
    Корпоративная культура и лидерство в стратегическом менеджменте.
    
29. 
    Конкуренция за будущее как новая парадигма стратегии.
    
30. 
    Международные и глобальные стратегии.
    

1. 
   Анализ преимуществ стратегического управления.
   
2. 
   Анализ подходов к разработке стратегии в организациях.
   
3. 
   Анализ взаимосвязей внутренней и внешней среды организации в стратегическом менеджменте.
   
4. 
   Анализ внешней среды организации в стратегическом менеджменте.
   
5. 
   Анализ состояния организации в стратегическом менеджменте.
   
6. 
   Определение сферы деятельности организации в стратегическом менеджменте.
   
7. 
   Разработка миссии организации.
   
8. 
   Установление стратегических целей организации.
   
9. 
   Разработка стратегии организации на различных организационных уровнях.
   
10. 
    Анализ соответствия стратегии организации ключевым факторам успеха в зависимости от специфики отрасли.
    
11. 
    Создание конкурентного преимущества как основы стратегии компании.
    
12. 
    Анализ наступательных стратегий организаций.
    
13. 
    Анализ оборонительных стратегий организаций.
    
14. 
    Анализ стратегии вертикальной интеграции организации.
    
15. 
    Анализ конкурентных стратегий организаций.
    
16. 
    Анализ стратегий организаций на международных рынках.
    
17. 
    Анализ стратегии диверсификации организации.
    
18. 
    Методы стратегического анализа диверсифицированных компаний.
    
19. 
    Анализ стратегий в соответствие со стадией жизненного цикла отрасли.
    
20. 
    Анализ стратегий организаций в зависимости от их положения на рынке.
    
21. 
    Создание организации, способной успешно реализовать стратегию.
    
22. 
    Приведение структуры организации в соответствие с ее стратегией.
    
23. 
    Создание правил, политик и процедур для реализации стратегии.
    
24. 
    Усовершенствование стратегии: внедрение общего менеджмента качества и реинжиниринг бизнес-процессов.
    
25. 
    Создание поддерживающих стратегию информационных систем.
    
26. 
    Стратегия и финансовые ресурсы организации: увязка бюджета со стратегией.
    
27. 
    Создание корпоративной культуры, способствующей реализации стратегии.
    
28. 
    Необходимость стратегического руководства в реализации стратегии.
    
29. 
    Создание в организации системы мотивации, стимулирующей к реализации стратегии.
    
30. 
    Сравнительный анализ реализации стратегии в различных компаниях.
    

Компания находится в сложном стратегическом и финансовом положении, чтобы выйти из кризисной ситуации, ей нужно сосредоточить усилия на развитии одного направления.

1. 
   Проанализируйте ситуацию, выделите сильные и слабые стороны всех направлений деятельности компании (торговля ГСМ, шасси и спецтехникой, шинами, сборка телевизоров) и выберите с Вашей точки зрения одно перспективное.
   
2. 
   Определите конкурентные преимущества, которое может быть положено в основу стратегии компании.
   
3. 
   Сформулируйте возможные основные действия деловой стратегии компании по развитию выбранного направления.
   

Новые проблемы иногда оказываются старыми и до боли знакомыми. Когда слушаешь рассказ Кирилла Трунова, мысленно переносишься в начало 1990-х, когда на российских рынках царили посредники и бартер. Казалось бы, то время безвозвратно ушло. Но иногда оно возвращается.

Все сотрудники небольшой Фирмы, о которой пойдет речь, раньше работали в "Сибур моторс" – дочерней компании нефтехимического гиганта СИБУР. Он исправно обеспечивал "дочку" заказами, а та снабжала несколько десятков сибуровских заводов горюче-смазочными материалами и торговала ими в розницу, закупала автомобили для всех структур СИБУРа, продавала каучук и шины, производимые холдингом. По словам Кирилла Трунова, силами 50 сотрудников "Сибур моторс" обеспечивался годовой оборот 300-400 млн руб. Когда весной 2002 года в СИБУРе сменилось руководство, новые боссы холдинга провели чистку и в "Сибур моторс". Некоторые оставшиеся без работы сотрудники решили заняться собственным бизнесом, делая ставку на опыт работы в компании и сохранившиеся деловые связи. Полгода назад восемь из них создали небольшую частную Фирму. Ее профиль практически совпадает с профилем "Сибур моторс" – посредническая деятельность на рынках ГСМ, грузовых шасси, спецавтомобилей и шин. Специфика этого бизнеса владельцам и менеджерам Фирмы хорошо известна. Например, за плечами руководителя компании – управленческие посты в "Росшине", СИБУРе и ряде банков. Однако дела у Фирмы идут ни шатко, ни валко, деньги удается зарабатывать лишь благодаря случайным сделкам. И для нормального ведения бизнеса их катастрофически не хватает.

Практически ничего не получается у Фирмы с торговлей ГСМ – сферой деятельности, которая обеспечивала "Сибур моторс" самые большие обороты. Проблема в том, что многие российские нефтеперерабатывающие заводы работают по давальческой схеме. "Давалец" – собственник сырья, которое он отдает на перерабатывающее предприятие. Полученный из этого сырья готовый продукт становится собственностью "давальца"; им же он расплачивается за услуги по переработке. Давальческие, толлинговые, схемы распространены в пищевой промышленности (производство крупы, муки, масла и сахара), в текстильной и химической промышленности, металлургии. Они оказались гораздо более живучими, чем, скажем, бартер. Присутствие крупных нефтяных компаний – ЛУКОЙЛа, ТНК, ЮКОСа – пока не привело к уходу с рынка мелких поставщиков ГСМ. Крупные игроки работают по фиксированным ценам, которые не всегда устраивают тех потребителей, для которых стоимость сырья важнее гарантированности поставок. Поэтому перед отопительным сезоном небольшие ТЭЦ, находящиеся где-нибудь в Хабаровске или Воронеже, отправляют "ходоков" на поиски более выгодного предложения. Им рады помочь фирмы-посредники. Однако небольшие посреднические компании, не имеющие собственных средств на закупку ГСМ для последующей перепродажи, со своей стороны, сталкиваются с серьезными трудностями в работе. Многочисленные "давальцы", каждый со своими объемами поставок и ценами, делают рынок ГСМ нестабильным. Кирилл Трунов: Был случай, когда цены менялись в течение месяца три раза. Покупатели мазута для подстраховки договариваются о его приобретении в 25 местах, а потом выбирают более выгодное предложение. Нет никаких гарантий, что сделка, которая уже обговорена, все-таки состоится. Клиент может отказаться от покупки, узнав, что "давальцы" разместили на каком-нибудь заводе очередной заказ и предлагают ГСМ по более выгодной цене. Фирма могла бы нормально жить, продавая по 10-15 тыс. т мазута в месяц. Но бывает так, что за два месяца не удается совершить ни одной сделки. Кирилл Трунов: Сразу 15 тыс. т мазута никто из поставщиков нам не продаст – продают по 2-3 тыс. тонн. Бывают и совсем маленькие партии – по 500 тонн. А ведь это все переговоры, которые отнимают очень много времени. Таким образом, Фирма не имеет ни стабильного канала поставок ГСМ, ни постоянных покупателей и этим отличается от той же "Сибур моторс". По словам Кирилла Трунова, закрепиться на каком-нибудь НПЗ, что гарантировало бы большие объемы сделок, крайне сложно. Это требует значительных финансовых вливаний, а таких возможностей у Фирмы нет.

Со вторым направлением – торговлей грузовыми шасси и спецтехникой на базе автомобиля "Урал" – схожие проблемы. У Фирмы есть возможность продавать шасси дешевле, чем основной поставщик торговый дом "Урал". Дело в том, что один из старых знакомых руководителя Фирмы имеет с УралАЗом договор о встречных поставках и в качестве платы за комплектующие получает продукцию завода со скидкой. Этот предприниматель предложил Фирме торговать бартерными шасси. Фирма просит заказчиков произвести 50-процентную предоплату, а после сборки автомобиля выплатить оставшуюся сумму. Но успехи здесь минимальны. Поиски покупателей с помощью рекламы, размещаемой в специализированных журналах и на интернет-порталах (Фирма тратит на нее около 5 тыс. руб. в месяц), оказались практически безрезультатными. За полгода продано лишь два шасси по рекламе и несколько благодаря старым знакомствам. КириллТрунов: Семь-восемь проданных шасси в год – это ничто. Не окупаются даже расходы на поиск клиентов. Сейчас мы пытаемся наладить отношения с заводом "Стройнефтемаш", специализирующимся на выпуске нефтегазопромысловой техники на базе грузовых шасси – "Уралов" и "КамАЗов". Такая техника стоит серьезных денег – около 2 млн руб., а иногда и 4-5 млн, и спрос на нее есть. Мы хотели бы закупать технику от своего лица, перестать быть просто посредниками. Но даже если эта схема окажется эффективной, на ее отстраивание нужны месяцы.

Повторяя структуру бизнеса "Сибур моторс", Фирма пытается торговать автомобильными шинами. Но фактически ею была совершена лишь одна сделка. У СИБУРа имелся долг перед некой компанией, которая согласилась получить его готовой продукцией. Фирма сумела выступить в этой сделке в роли посредника – опять-таки благодаря связям своих сотрудников. Выполняя долговые обязательства, СИБУР отгрузил семь вагонов шин. На комиссию, полученную от этой сделки, Фирма жила два месяца. Но больше на этом направлении нет никаких успехов. Фирма и здесь пыталась выстроить бартерную схему взаимоотношений. Пользуясь личным знакомством с директором Ярославского шинного завода, руководство Фирмы намеревалось наладить стабильные поставки на завод каучука, производимого предприятием "Тольяттикаучук". Взамен ярославцы должны были отпускать Фирме свою продукцию со скидкой. Многократные поездки в Ярославль и Тольятти вроде бы начали приносить плоды. После длительного согласования условий сделки с обоими предприятиями Фирма вплотную приблизилась к заключению договоров. Но из-за внутреннего конфликта на одном из заводов все сорвалось. Видимо, от отчаяния Фирма пытается выйти в другие сферы бизнеса. Например, обсуждается проект по производству недорогих телевизоров из китайских комплектующих. Собирать их предполагается на неких мощностях в городе Ейске, а продавать – в российских регионах. Но до реализации этого проекта еще очень далеко: на него, как и на все остальные, нет денег.

Таким образом, бизнес Фирмы находится в плачевном состоянии. Личные связи и знание специфики рынка без соответствующей финансовой подпитки, как выяснилось, немногого стоят. К тому же случаи, когда долго готовившаяся сделка срывается из-за необязательности одного из контрагентов, разрушают старые связи. Задачу, стоящую перед Фирмой, Кирилл Трунов определяет так: надо найти хотя бы одного надежного и платежеспособного заказчика в любой из ниш рынка, где работает компания. Появление пусть небольшого, но стабильного дохода решит проблему оборотных средств и даст Фирме шанс выжить. Получение кредита как один из вариантов решения проблемы исключается. Кирилл Трунов: Во времена "Сибур моторс" банки сами приходили и предлагали деньги. Никакой бумажной волокиты, одна подпись – и деньги тотчас оказывались на счете. В принципе личные связи позволяют взять кредит, но неопределенность и нестабильность этого бизнеса нас от этого шага удерживают. Господин Трунов согласен с тем, что посредничество в той форме, в какой оно существует сейчас вокруг нефтеперерабатывающих заводов и предприятий вроде УралАЗа, обречено – это демонстрирует ситуация в других сферах бизнеса. Однако он считает, что какой-то запас времени у Фирмы есть, поскольку без посредников этим предприятиям пока не обойтись: "Сейчас НПЗ слил 'давальцу' его продукцию – и хлопоты по сбыту на этом заканчиваются. А выстраивать логистику, растить свою дилерскую сеть – это для завода гораздо сложнее".

1. 
   Определите, какую конкурентную стратегию использовала компания при выходе на московский рынок сначала, и какую впоследствии. Почему компания вынуждена была поменять стратегию?
   
2. 
   Определите основные конкурентные преимущества компании.
   
3. 
   Сделайте SWOT-анализ.
   

Описанная в кейсе компания по производству наружной рекламы "Апельсин" из Йошкар-Олы решила совершить экспансию на столичный рынок. Основным конкурентным преимуществом руководство фирмы считало существенную разницу (иногда трехкратную) в предлагаемых ценах на готовую рекламную продукцию. Однако при осуществлении плана возникло множество трудностей.

"Апельсин" был куплен около двух лет назад бизнесменами из Москвы у одного йошкар-олинского предпринимателя - им заинтересовался ОБЭП, и он решил от греха подальше эмигрировать в Канаду. Фирма занималась приемом заказов на рекламные листовки, но своего производства у нее не было. Именно поэтому, как потом выяснилось, репутация у компании была невысока: клиенты не ждали ничего хорошего от фирмы-посредника. Впрочем, и приобретена компания была за смешные деньги. Роман Ерошин, нынешний генеральный директор компании, рассказывает, что после покупки фирмы начинали в малюсеньком офисе с одним телефоном. О рекламном рынке он тогда практически ничего не знал. Поэтому первые полгода ушли на посещение выставок и поиск своей ниши на рынке рекламы в Йошкар-Оле. Потом приобрели необходимое оборудование - плоттер, компьютеры, расходники. Общие расходы на начало нового бизнеса составили около $30 тыс. Кстати, дополнительное оборудование покупается по сей день. Сейчас основная деятельность компании - производство наружной рекламы (растяжки, вывески, указатели, офисные таблички и т. п.) - приносит ей около 60% всех доходов. Остальное - доходы от сдачи в аренду мест для размещения рекламы. Несмотря на низкую инвестиционную привлекательность Республики Марий Эл и избыточное количество рекламных фирм на республиканском столичном рынке, "Апельсин" устойчиво развивается. Им была найдена своя ниша - в настоящее время компания владеет сетью транспарантов-перетяжек (более трех четвертей от числа имеющихся в городе). Этот рекламный носитель раньше в Йошкар-Оле был практически неизвестен. Кроме того, "Апельсин" собирается заняться изготовлением брандмауэров - больших настенных рекламных фотопанно, которых в городе пока тоже нет. Стоят они $10-20 тыс., зато рекламодатель покупает брандмауэр сразу на год и более. По словам Романа Ерошина, за полтора года работы новые владельцы компании вывели ее в пятерку крупнейших на рынке наружной рекламы Марий Эл. Заработанная солидная репутация позволяет "Апельсину" держать цены несколько выше среднего по региону и привлекать лучших специалистов. В настоящее время число его сотрудников превышает 20 человек, что относительно много для подобных фирм как в регионах, так и в Москве.

Недавно владельцы компании приняли решение об открытии филиала в Москве. Он должен стать пунктом приема заказов. Причин для выхода на столичный рынок у "Апельсина" несколько. Прежде всего это столичная регистрация владельцев (они родом из Йошкар-Олы). В Москве у них основной бизнес - фирма-франчайзи компании "1С", поэтому мысли о выходе на московский рынок возникли сразу после покупки "Апельсина". Непосредственным толчком стало знакомство Романа Ерошина с владельцами йошкар-олинской компании "Градиент", производящей металлические двери, которая успешно торгует ими в Москве. К тому же в Йошкар-Оле кажущаяся простота производства наружной рекламы и невысокие финансовые барьеры для входа на рынок (фактически около $15-30 тыс.) привлекли новых игроков - появились кустарные мастерские, серьезно "прогибающие" рынок. В итоге производство наружной рекламы на местном рынке не дает фирме достаточных средств для развития. Несложные оценки рынка Москвы показали, что выход может быть успешен. Так, в Йошкар-Оле при 300-тысячном населении на рынке "наружки" работает чуть меньше 30 фирм: примерно девять на 100 тыс. населения. В Москве аналогичный показатель почти в три раза ниже: около 300 фирм на десятимиллионный город. Сравнительный анализ цен продемонстрировал, что даже с учетом доставки цены на рекламную продукцию компании будут существенно ниже московских. Роман Ерошин посещал столичные компании под видом клиента и интересовался ценами, одновременно считая "свою" стоимость. Так, например, изготовление выставочного фриза (носитель, на котором на выставке размещают название компании) в Москве стоит от $270 до $350, а "апельсиновская" цена - менее $200 вместе с доставкой. Обычный световой короб размером 5 х 1 м в столице стоит от $1000 до $1500, а "Апельсин" может привезти и смонтировать его за $800. По некоторым позициям разница вообще была трехкратной. Основная причина такого положения вещей - низкая зарплата на местном рынке. Технологии и материалы ничем не отличаются, а вот средняя зарплата в Йошкар-Оле равняется 1300 рублям. В "Апельсине" сотрудникам платят примерно 3000 рублей. Этого достаточно, чтобы выбирать лучших специалистов. К тому же в городе много простаивающих предприятий, на которых можно недорого размещать заказы. Например, неоновые вывески производит предприятие "Горсвет", а объемные буквы делаются из металла на заводах. Получается дешевле, чем столичные из пластика. Конечно, делать металлические буквы дольше и весят они больше. Но клиентов это не должно пугать: выглядят металлические и пластиковые буквы одинаково. Сейчас "Апельсин" постоянно размещает небольшие заказы на местных предприятиях, пытаясь найти самые выгодные варианты. Кстати, по ходу изучения будущих конкурентов выяснилось, что примерно половина из 300 столичных компаний, работающих на рынке наружной рекламы, либо не имеют своего производства, либо выполняют лишь самые примитивные операции, размещая основную часть заказов в фирмах-производителях.

Филиал в Москве был открыт в середине 2002 года. Однако вместо ожидавшегося быстрого роста доли на рынке и формирования портфеля постоянных клиентов фирма столкнулась лишь с массой проблем. В итоге региональный брэнд никому в Москве по-прежнему не известен, попасть в справочники компания пока не успела. Просто увеличить рекламный бюджет сейчас невозможно: подобные расходы не были предусмотрены заранее. Выяснилось, что предлагавшиеся после открытия филиала низкие цены только отпугивают потенциальных московских клиентов, которые опасались заказывать недорогую рекламу у неизвестной фирмы. К тому же информация о выполнении заказов в Йошкар-Оле тоже заставляла их сомневаться в выборе. По словам Романа Ерошина, люди почему-то думают, что Йошкар-Ола - это безумно далеко, где-нибудь в районе Биробиджана. На самом деле добраться до нее из Москвы можно часов за 12. Простое поднятие цен до среднего уровня не помогло. Финансовое положение филиала лишь ухудшилось, так как доходы при существенном снижении числа заказов перестали покрывать постоянные расходы (аренда, телефон, зарплата, расходы на транспортировку изготовленных заказов в Москву). Сейчас Роман Ерошин поменял тактику - больше не упоминает о нестоличной прописке производства, а в рекламе заявляет средние по рынку цены. Но после звонка потенциального клиента в процессе переговоров цены значительно снижаются путем welcome-скидки: "Вы нам интересны как клиент, поэтому только для вас специальная цена".

Возникает вопрос: можно ли захватить долю столичного рынка, пользуясь только заметным ценовым преимуществом? Например, на рынке перетяжек "Апельсин" не может и вряд ли когда-нибудь сможет делать комплексное предложение - от разработки "картинки" до размещения. Нет мест под размещение. Однако фирма все-таки решила развивать производство рекламы на перетяжках и брандмауэрных панно как основной вид деятельности. Главные направления поиска постоянных клиентов таковы. Роман Ерошин пытается сейчас выйти на владельцев известных торговых марок, не охваченных сетевыми агентствами. Им "Апельсин" предлагает купить рекламу в регионе. Разница в ценах между московскими и аналогичными йошкар-олинскими рекламоносителями – десятки раз. Например, стоимость 30-дневной рекламы на перетяжке в лучших местах Йошкар-Олы составляет всего $410 ("все включено"), в то время как в Москве цена 10-дневной перетяжки редко опускается ниже $1500, а, например, у Большого театра составляет $2500. Аналогичная картина и по размещению рекламы на брандмауэрах. Доходы от нее должны будут покрыть убытки московского филиала в начале его развития. Трудность в том, что владельцев торговых марок, несмотря на ценовую привлекательность, пока мало интересует реклама в регионах. Поэтому естественно, что они довольно прохладно встречают предложения новичков. Кроме того, какую-то отдачу гендиректор "Апельсина" надеется получить от грядущих вскоре выборов - в Думу и президентских. Одновременно компания пытается найти клиентов среди 150 столичных рекламных компаний, специализирующихся на "наружке", которые не имеют своего производства. Этим занимается менеджер столичного филиала с группой взятых на работу студентов. Есть надежда и на заказы со стороны сетевых агентств. Впрочем, работа по поиску клиентов только начинается. Еще очень многое не сделано. Например, пока нет даже образцов предлагаемой продукции - объемных световых букв, вывесок и т. д.

1. 
   Используя модель пяти конкурентных сил Портера, определите, какие конкурентные силы действуют в данной сфере бизнеса – торговле каучуком.
   
2. 
   Выберите из пяти основных конкурентных стратегий для компании одну, которую следует использовать в данной ситуации. Предложите, как компании добиться конкурентного преимущества согласно выбранной стратегии.
   
3. 
   Выделите основные звенья цепочки ценностей данной компании и элементы системы цепочек ценностей данного бизнеса, предложите возможные меры по сокращению в них издержек.
   

Российская компания–импортер натурального каучука работает в условиях агрессивного конкурентного окружения. Автор проблемы Константин Терехин ищет способ, как повысить рентабельность – сейчас она составляет около 2% – и увеличить объем продаж.

Натуральный каучук является необходимым сырьем для многих промышленных предприятий. В Россию его ввозят только из стран Юго-Восточной Азии, поскольку доставка из Южной Америки обходится слишком дорого. Основной вид импортируемого сырья – так называемый стандартный натуральный каучук, производимый во Вьетнаме. На его долю приходится 80% поставок в Россию – серьезно потеснить конкурентов вьетнамский продукт смог благодаря сочетанию низкой цены с неплохим качеством. В Россию сырье следует морем до Владивостока или до Санкт-Петербурга, откуда по железной дороге перевозится в пункт назначения. По словам Константина Терехина, стоимость обоих вариантов доставки практически одинакова. Натуральный каучук, предлагаемый разными поставщиками, заведомо одинаков по качеству – это объясняется жесткими технологическими требованиями к закупаемому промышленностью сырью. Однако срок его хранения ограничен шестью месяцами с момента производства. Потом каучук начинает гнить, его качество ухудшается, и покупатели требуют резкого снижения цены. А поскольку на доставку уходит от двух до четырех месяцев, импортеры работают в очень жестких условиях по срокам сбыта. Наряду с натуральным каучуком промышленность использует и синтетический аналог. В России его производят многие предприятия, в частности "Сибур" и "Татнефть". Чуть более года назад натуральный каучук стоил в полтора раза дороже синтетического. Затем мировые цены на него резко упали, и сейчас он на 20% дешевле искусственного. Однако российские потребители не спешат переходить на натуральный продукт. Для этого необходимо внести изменения в технологические процессы, но нет никакой уверенности, что цена на импортное сырье вновь не поползет вверх. Кроме того, российские производители синтетического каучука, увидев, что чаша весов все-таки может склониться в пользу натурального, резко снизили цены на свою продукцию.

Основными потребителями натурального каучука являются производители шин. В России, Белоруссии и Украине, куда Импортер поставляет свой товар, 15 таких заводов. У прочих покупателей – их около сотни – потребности гораздо ниже. Это такие предприятия, как обувные фабрики, кабельные производства, заводы резино-технических изделий. Для сравнения: самый крупный кабельный завод ежемесячно закупает 60 т каучука, а самому крупному потребителю среди шинных заводов, Бобруйскому, в период максимальной загрузки мощностей необходимо 300 т натурального каучука в сутки. Если суммировать потребности клиентов, то всем шинникам нужно от 2 до 4 тыс. т этого сырья в месяц, а более мелкие потребители ежемесячно закупают в общей сложности от 500 до 1 тыс. т. Являясь крупнейшими потребителями натурального и синтетического каучука, шинные заводы в разных объемах используют их в технологических процессах. В шинах для легковых автомобилей доля синтетического каучука составляет 70-90%, а на шины для грузовиков идет прежде всего натуральный продукт. Именно поэтому Бобруйский шинный завод, где выпускаются шины для самосвалов-гигантов "БелАЗ", чрезвычайно привлекателен для поставщиков. Однако это же предприятие является лидером по неплатежам – задержки с оплатой поставленного товара могут превышать полгода. Еще один негативный фактор – сильно выраженный сезонный характер продаж. Пик потребления каучука приходится на весну и осень. Именно в это время происходит массовая замена "резины" на грузовых автомобилях, и шинники резко увеличивают объемы производства. Для полноты картины скажем, что в 2001 году рынок шин охватил кризис перепроизводства. Два года назад аналитики сделали неверный прогноз о росте рынка, и заводы резко увеличили объемы производства. Они могли себе это позволить, поскольку производственные мощности не были до конца загружены. Но прогнозы не оправдались, и у шинников возникли проблемы с реализацией (у многих склады затоварены до сих пор). Возродились даже бартерные схемы расчетов, казалось бы, ушедшие в прошлое. Заводы значительно снизили закупки каучука и отчаянно демпингуют, понуждая к этому и поставщиков сырья.

На рынке сейчас действует 5-7 компаний, являющихся основными поставщиками натурального каучука. При этом Импортер контролирует около 50% рынка. Сильнейшая конкуренция привела к тому, что разница в цене, по которой компании-импортеры предлагают продукт, мизерна. Столь же мизерна и рентабельность, составляющая сейчас около 2%. Вообще рынок каучука – это рынок покупателя. Заводы-потребители избалованы "перепроизводством поставщиков" и устраивают тендеры на поставку едва ли не на каждой партии сырья. Как говорит Константин Терехин, типична ситуация, когда снабженец показывает продавцу прайс конкурента с более низкой ценой. А получив обещание скидки, звонит первому продавцу, чтобы добиться от него очередной уступки. Так продолжается до тех пор, пока кто-нибудь из поставщиков не останавливается, поняв, что начинает работать себе в убыток. Нормальной считается оплата поставок с отсрочкой в один месяц. Незапланированную отсрочку платежа – еще на месяц – поставщики легко "проглатывают". Нравы на этом рынке такие, что поставщику каучука на следующий день после заключения договора могут заявить: сделка расторгнута, мы решили заключить контракт с вашим конкурентом. В условиях насыщенного рынка утрачивает свою волшебную силу даже такой мощный катализатор заключения сделок, как "откат".

1. 
   Построить систему цепочек ценностей.
   
2. 
   Сделать SWOT - анализ.
   
3. 
   Определить стратегию, используемую компанией, и предложить свой вариант стратегии.
   

Московская оптовая компания, работающая на федеральном рынке, пытается расширить свой бизнес, развивая розничное направление. С обострением конкуренции в оптовом секторе это становится для нее жизненно важной задачей. Открытие собственных магазинов и заключение франчайзинговыхдоговоров с торговыми партнерами пока не дают желаемого результата.